Dans le monde du B2B, business to business, les marketeurs se retrouvent souvent à se gratter la tête en essayant de trouver une stratégie complexe pour générer des leads. Le fait est qu’il n’est pas nécessaire qu’elle soit plus avancée que certaines des stratégies utilisées par les B2C (business to consumer). Vous devez juste faire quelques ajustements et changements pour qu’elle fonctionne pour votre industrie. Rappelez-vous, à la fin de la journée, vous vendez en fin de compte à des gens et donc les gens prennent la décision d’acheter ou non.
Il y a une tonne de façons différentes de générer des prospects, cependant, se concentrer sur les moyens les plus rentables et les plus efficaces vous fera finalement économiser de l’argent et du temps.
Voici quatre stratégies simples que vous pouvez mettre en œuvre pour votre entreprise B2B et qui vous permettront d’obtenir le plus de leads et de générer plus d’affaires pour votre entreprise et vous aideront à réussir dans l’ère numérique.
Marketing par courrier électronique
Le courrier électronique a environ 25 ans, et encore à ce jour, il est l’une des meilleures formes de marketing. C’est assez impressionnant si l’on considère à quel point le monde a changé au cours de cette période. Beaucoup d’entreprises B2B sous-estiment et sous-utilisent cette puissante forme de communication. Ce qui leur manque, c’est non seulement une stratégie, mais aussi l’utilisation d’un système d’automatisation du marketing. L’intégration de votre CRM à un système d’email marketing peut potentiellement augmenter votre génération de leads de façon exponentielle si elle est bien faite. Ce que vous gagnez, ce sont des données et les données peuvent vous aider à créer des campagnes plus ciblées qui augmenteront vos taux de conversion.
Envoyer une newsletter n’est pas de l’email marketing. Personne ne veut lire votre newsletter sur la manière dont votre entreprise vient de célébrer son 50e anniversaire. Vous devez envoyer des choses qui ont de la valeur et qui sont pertinentes, puis jumeler vos courriels avec un appel à l’action pour que les autres entreprises sachent quoi faire ensuite.
Médias sociaux
Les entreprises considèrent souvent les médias sociaux comme une perte de temps, surtout lorsqu’il s’agit de B2B. Elles pensent que c’est quelque chose dans lequel elles n’ont pas besoin d’investir, malheureusement, elles ont tout faux. Pour générer des prospects à partir des médias sociaux, il faut savoir où se trouve votre public en ligne. C’est en utilisant les différentes plateformes pour se connecter et apporter une valeur ajoutée que les entreprises peuvent se démarquer et s’imposer comme une autorité sur leur marché. Votre stratégie sociale doit être un mélange de divertissement, d’idées, d’outils, de faits, de promotion de produits/services et de tout ce qui peut maintenir votre public engagé.
La plupart des entreprises B2B échouent sur les médias sociaux parce qu’elles font constamment de l’autopromotion. Après un certain temps, les gens commencent à faire la sourde oreille. Pensez-y, si vous aviez quelqu’un toute la journée devant votre maison qui vous criait « achetez chez moi » encore et encore, vous l’ignoreriez ou lui diriez de partir.
Il existe une chose telle que trop, donc vous devez trouver un équilibre. En outre, les entreprises doivent utiliser les plateformes comme elles sont prévues et utiliser les fonctionnalités disponibles. Utilisez Facebook Live pour donner un aperçu des coulisses. Utilisez LinkedIn pour vous connecter avec des entreprises et développer votre réseau.
Utilisez Instagram pour présenter les différents produits et services que votre entreprise fournit.
Marketing de contenu
Le contenu est roi, et plus vous en avez, mieux c’est – si c’est génial. Les entreprises recherchent des solutions en ligne et lorsqu’elles tombent sur votre entreprise, il est important de montrer certaines des solutions que vous offrez. Écrire vos services et vos produits n’est PAS du contenu. Vous devez créer différents éléments de contenu pour les différentes étapes du parcours de l’acheteur. Qu’est-ce que cela signifie ? Lorsqu’une entreprise commence à chercher une solution, cela ne signifie pas nécessairement qu’elle sait exactement ce qu’elle cherche.
Il est important d’avoir un contenu qui engage les gens à différentes étapes. Peut-être sont-ils simplement au stade de la découverte ou peut-être savent-ils précisément ce qu’ils recherchent. Créer du contenu qui apporte une valeur ajoutée à ces moments charnières peut influencer la décision de quelqu’un d’approfondir ses recherches ou de chercher ailleurs.
Voici quelques idées de contenu que vous pouvez créer. N’oubliez pas que tout dépend de la façon dont vous distribuez le contenu. Trouvez les endroits où votre public est le plus susceptible d’interagir avec lui :
– Infographies
– Livres blancs
– Webinaires/Webcasts
– Vidéos
– Études de cas
– Articles de blog
– Rapports de recherche
– Contenu sur vos médias sociaux
Moteurs de recgerche
Se trouver sur les moteurs de recherche peut être une excellente forme de génération de prospects pour les entreprises B2B, mais cela se résume aussi à ce qui se passe après que les chercheurs ont cliqué sur le site Web de votre entreprise. Si le site Web de votre entreprise ne suscite pas immédiatement l’intérêt d’une personne, celle-ci rebondira immédiatement et ira voir ailleurs. Il y a quelques années, il était beaucoup plus facile d’être classé sur Google. Aujourd’hui, cela demande beaucoup plus de travail. L’intégration de toutes les stratégies énumérées ci-dessus peut avoir un impact certain sur votre classement. Ne vous découragez pas si vous n’atteignez pas la première page de Google cependant.
Le SEO et le marketing des moteurs de recherche sont une stratégie à long terme, c’est pourquoi il est si important d’investir du temps dans d’autres canaux qui peuvent commencer à construire la notoriété de votre entreprise.
Votre stratégie de génération de prospects n’est pas singulière et vous devez donc vraiment affiner où existent vos clients de rêve.
