Augmenter les prix des services de votre agence peut s’avérer accablant, notamment en travaillant la transition avec les clients actuels dont le taux est peut-être plus bas que vous ne le souhaiteriez. L’idée d’essayer de faire payer davantage vos clients peut vous faire sentir coupable ou avoir peur. Vous vous sentez coupable de faire payer davantage ceux qui ont été loyaux et ont contribué au succès de votre agence, et vous avez peur que l’augmentation de vos tarifs vous fasse perdre du travail ou, au pire, un client. Mais, pour soutenir l’augmentation des coûts et la croissance de votre entreprise, une hausse des prix est inévitable au fur et à mesure que votre agence se développe.
Cependant, l’une des façons les plus efficaces pour votre agence de devenir plus rentable est d’augmenter vos taux facturables. Je possède une agence de marketing depuis un an et demi maintenant et j’ai lentement réussi à augmenter mes tarifs et à faire croître mon entreprise,
Stratégies pour faciliter cette conversation
Une. Connaissez les prix de vos concurrents.
Il peut être utile de commencer par comprendre comment vos prix se comparent à ceux d’agences similaires et concurrentes – que ce soit au niveau local, ou si vous êtes en concurrence avec des agences au niveau national en raison de la nature des industries de vos clients. Faites des recherches pour voir comment les autres entreprises offrent des services spécifiques et si vous êtes au-dessus ou en dessous de ce prix. Vous ne voulez jamais être trop bas, mais vous ne voulez pas non plus être beaucoup trop cher. De nombreuses agences indiquent les forfaits ou les honoraires sur leur site web. Vous pouvez également organiser des appels téléphoniques avec d’autres propriétaires d’agences de marketing qui pourraient faire partie de votre réseau professionnel et échanger des bonnes pratiques et des conseils entre eux. Votre objectif, évidemment, est de comprendre comment ils facturent et comment ils se développent.
Deux. Connaître le taux moyen des matériaux.
Comprendre le taux courant pour certains des matériaux que vous facturez à vos clients, comme le contenu du blog, la surveillance des médias sociaux et les bannières publicitaires sur le Web. Essayez d’ouvrir une description de poste pour obtenir des réponses et des propositions de prestataires de services tels que des pigistes ou des employés contractuels. Si les rédacteurs indépendants demandent 250 à 300 euros pour rédiger un article de blog, vous pouvez utiliser ce chiffre comme « norme industrielle » à partager avec vos clients. Il en va de même pour le travail par projet. Si vous connaissez une agence ou une entreprise qui fournit des services similaires aux vôtres, par exemple des campagnes de publipostage, essayez de connaître leurs coûts et ce qui est inclus dans leurs services.
Troisièmement. Connaissez la valeur de votre client.
Une autre considération est d’évaluer la rentabilité du client. Sur la base de votre stratégie de facturation actuelle avec ce client, vous rapporte-t-il de l’argent ? Ou bien coûtent-ils plus qu’ils ne valent ? Il m’est arrivé d’avoir du travail régulier avec un client, mais de me battre bec et ongles sur la question de l’étendue du projet ou de savoir si un produit livrable était à la hauteur. Je finis par supporter des coûts qu’ils ne sont pas prêts à payer. Dans cette situation, il est préférable de dire franchement que la relation coûte de l’argent à votre entreprise et que vous devez augmenter les coûts pour qu’il soit logique de continuer à travailler ensemble. S’il n’est toujours pas disposé à s’aligner sur vos coûts, envisagez de le laisser partir si vous avez de la place dans votre budget mensuel ou si vous avez plus de travail que nécessaire. Ils ont un impact négatif sur votre résultat net.
Quatre. Connaissez le ROI de votre client.
L’un des points les plus critiques est de comprendre le retour pour votre client sur les livrables que votre agence produit. Il est essentiel de toujours rattacher le travail de votre agence à des chiffres. Par exemple, si vos 10 morceaux de contenu par mois vont augmenter le trafic organique de votre client de 10% par mois, et le revenu organique du client de 5% par mois, ce calcul prouve comment leur investissement initial va produire du revenu et de la croissance pour leur entreprise. Tant que votre prix ne représente qu’une fraction du retour, ce chiffre devrait être facile à avaler pour eux. Après tout, quel client aurait un problème à dépenser 10 000 € par mois si cela prouve une croissance des revenus de 30 000 € mois après mois ? Cela représente pour lui un bénéfice net de 20 000 €. Ce type d’information permet de déterminer la capacité du client à se permettre une augmentation des prix. Ces chiffres sont bons à avoir dans votre poche arrière, et en général, vous devriez toujours comprendre le type de retour que vos clients obtiennent de vos services.
Cinq. Sachez quand changer votre structure de facturation.
Envisagez de supprimer la facturation à l’heure. Si votre agence est efficace, vous ne facturerez pas autant d’heures qu’une agence dont la productivité est moindre. Ainsi, une agence plus efficace est moins rentable qu’une agence à faible productivité, cela n’a pas de sens, n’est-ce pas ? Remplacez l’heure facturable par d’autres modèles de tarification tels qu’un modèle basé sur le projet ou la valeur (voir les pratiques de facturation courantes ci-dessus). Ces deux structures de facturation vous permettent de fixer le prix de projets plus importants et d’inciter vos employés à trouver des moyens de travailler aussi efficacement que possible.
Travailler avec des clients qui comprennent la valeur de votre agence et la valeur des services que vous offrez est un must. Ces clients seront plus disposés et ouverts à votre augmentation de prix, car ils ont vu la valeur que vous avez apportée à leur entreprise. Les clients qui conviennent à votre entreprise resteront avec vous.
