Presque tous les spécialistes du marketing sont passés par là à un moment ou à un autre : voir un courriel sur lequel ils ont peiné obtenir moins de réponses que s’ils s’étaient tenus devant l’entreprise du destinataire. Si ce scénario vous semble familier, ne vous découragez pas. Il se peut que vous deviez simplement ajuster votre approche pour obtenir les résultats que vous souhaitez. Il est révolu le temps où vous pouviez utiliser un modèle générique et atteindre vos objectifs. Si vous désirez vraiment obtenir des réponses, vous devez faire preuve de créativité, être personnel et attirer l’attention du destinataire. Bien que votre perception puisse varier sur ce qui fonctionne constamment pour obtenir plus d’engagement, soyez assuré que certaines de ces prises créatives sur les emails de vente vont certainement stimuler leur efficacité.
Le courriel d’introduction
Cet email constitue plus un jeu de longue haleine que certaines techniques de marketing. Au lieu de présenter l’entreprise ou même un produit, concentrez-vous sur le destinataire. Établissez des liens entre lui et ce qui est vendu, mais ne mentionnez pas directement le produit. Dans l’e-mail, incluez également quelques questions sur le destinataire.
Le but ici est d’entamer une conversation pour faire connaissance et établir la confiance avant d’entamer le discours commercial. Une fois ce dialogue engagé, évoquez naturellement le produit ou le service afin de rendre le destinataire plus enclin à acheter.
Le courriel rapide
Après avoir mené des expériences d’envois d’emails, l’une des principales conclusions est qu’un sujet court et légèrement vague aura de plus grandes chances d’obtenir une ouverture qu’un contenu plus spécifique ou orienté vers la vente. Cela représente le premier obstacle sur la voie d’une vente, donc apprendre à tirer le meilleur parti de votre ligne d’objet permettra à vos messages mieux ajustés de parvenir à vos destinataires.
Le courriel décalé
Si vous ne parvenez pas à atteindre vos destinataires en utilisant les tactiques habituelles, essayez de leur offrir une grenouille. Cela peut sembler absurde, mais c’est un peu le but ; lorsqu’il est utilisé aux moments opportuns, l’humour (y compris les images drôles, les bandes dessinées, les vidéos et même l’humour absurde) peut ouvrir des portes pour votre message de vente que d’autres méthodes ne pourraient pas toucher. Vous pouvez utiliser ce principe dans les courriels de vente, en brisant les murs avec de l’humour pour obtenir la réaction que vous voulez.
Le courriel plus amical
Quelque part en cours de route, on vous a probablement appris à garder une correspondance au ton relativement neutre. La confiance et l’amabilité, c’est bien, mais il faut savoir garder une certaine distance pour éviter qu’une trop grande émotion ne transparaisse. Le seul problème avec ce conseil, c’est qu’il est plutôt… faux. Des études montrent que les courriels dont la formulation est légèrement ou modérément positive ou négative ont 10 % à 15 % plus de chances d’obtenir des réponses que ceux dont la formulation est neutre. Veillez simplement à ne pas trop en faire ; les taux d’engagement recommencent à chuter dès que le parti pris dépasse ce qui semble être une formulation normale.
L’email de connexion sociale
Bien que cela ne fonctionnera pas dans toutes les situations, si votre équipe de vente négocie des connexions B2B à long terme, alors vous pouvez utiliser l’email et les réseaux sociaux professionnels pour aider à cimenter un lien avec les acheteurs. En réalité, ces e-mails ne poussent pas du tout à la vente. Au lieu de cela, ils se concentrent sur le vendeur pour apprendre à connaître l’acheteur avant qu’ils ne commencent à parler de vente. Ces courriels sont plus personnels et recherchent simplement une demande de connexion sur LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux de cette nature. Ce courriel devrait se concentrer sur le fait que votre entreprise et celle de l’acheteur potentiel évoluent dans le même secteur d’activité et tout au plus devrait exprimer un désir de faire éventuellement des affaires à l’avenir. Même si l’acheteur n’est pas d’accord, il répondra probablement pour le dire et ouvrir cette porte à la conversation.
Le courriel de la dernière chance
Ce courriel est destiné à une dernière tentative pour obtenir une réponse après l’échec des efforts précédents par courriel. Au lieu d’insister sur un autre angle de vente, concentrez-vous plutôt sur une sorte d’honnêteté brutale. Reconnaissez que vos arguments de vente n’ont pas séduit le destinataire et demandez-lui si vous pouvez lui proposer quelque chose. Si l’acheteur n’est tout simplement pas intéressé, il peut ne pas répondre du tout. Si cela se produit, vous n’avez rien perdu. Il y a de bonnes chances que vous receviez une forme de communication, cependant, et cela peut lancer une conversation qui se convertira en une vente à un moment donné dans le futur.
Réaliser le courriel parfait
Quelle que soit la stratégie de courriel que vous utilisez, il y a quelques statistiques que vous pouvez utiliser à votre avantage pour maximiser vos chances d’obtenir une réponse. La première chose que vous devez examiner est la longueur de votre message. Le temps d’attention est court, les statistiques montrent que les e-mails de vente les plus efficaces contiennent entre 50 et 125 mots (ce qui ne représente que quelques phrases !). Déterminer le bon moment est aussi important. Les recherches montrent que les meilleurs moments pour envoyer des courriels de vente se situent entre 8 h et 10 h ou entre 15 h et 16 h. Le choix d’une stratégie, le contrôle du nombre de mots et le choix du moment idéal pour envoyer votre message peuvent se conjuguer pour sceller l’affaire et obtenir les réponses que vous espérez.
