Les entreprises se débarrassent régulièrement de certaines parties de leur activité dans le cadre d’efforts continus pour stimuler la performance globale. Mais la plupart du temps, elles le font pour se débarrasser d’actifs non performants ou non durables. Dans l’environnement complexe actuel, nous voyons certaines banques d’investissement adopter une approche différente en élaguant leur activité principale et en l’intégrant beaucoup plus étroitement à d’autres activités pour offrir une proposition supérieure à un ensemble plus large de clients.
Repérez les points forts
En fait, le moment est venu pour les banques d’investissement d’identifier ce en quoi elles excellent, d’aligner l’activité sur ces points forts et de développer des modèles commerciaux et opérationnels qui s’appuient sur ces points forts et les font progresser. Ce faisant, les banques d’investissement pourront se différencier plus fortement, attirer davantage de clients et, en fin de compte, relancer la croissance.
Il est vrai que cela semble facile en apparence mais ce n’est pas le cas. Cela nécessite un travail acharné selon trois dimensions clés.
Ecoutez vos clients
Tout d’abord, vous devrez comprendre pleinement quels éléments de votre offre les clients apprécient vraiment et sont prêts à payer. La réponse sera différente selon le produit et ce que les franchises d’une entreprise exigent et peuvent fournir. Mais le point évident est que vous ne serez pas en mesure de croître et de prospérer si vous ne donnez pas aux clients ce qu’ils veulent et cela pourrait être différent de ce que vous offrez actuellement.
Affinez votre stratégie
Une fois que vous avez mis le doigt sur ce que les clients désirent, vous devrez traduire ce que cela signifie pour votre orientation client et votre franchise. Vous pourriez découvrir que dans votre forme actuelle, vous ne serez pas en mesure de fournir une valeur suffisante. Dans ce cas, vous devrez peut-être élargir votre champ d’action. Ou vous pourriez déterminer que vous pourriez dégager plus de valeur en vous concentrant sur des segments spécifiques.
Reconfigurez votre modèle
En dernier lieu, et sans doute le plus difficile, vous devrez reconfigurer votre modèle opérationnel et la façon dont vous coopérez dans un écosystème plus large. Nous voyons quatre modèles principaux qu’une banque d’investissement pourrait poursuivre :
- doubler le noyau central ;
- se concentrer sur les entreprises ;
- se concentrer sur les investisseurs ;
- devenir un acteur de plateforme .
Ces options ne sont pas mutuellement exclusives. Certains peuvent décider de combiner plusieurs éléments, bien que cette approche soit probablement réservée aux plus grands acteurs. Mais le point ici est de s’assurer que l’élagage n’est pas un effort ad hoc ou autonome. Au contraire, il doit être piloté par une stratégie qui donne à l’entreprise une orientation claire, identifie où une valeur significative peut être trouvée et décrit comment saisir cette valeur.
